Espace repreneur

Etape 6 : Négocier et conclure

Ce moment est également crucial pour vous, dans la mesure où c’est au cours de cette étape que sont définis, outre le prix de cession, toutes les conditions et les engagements respectifs du cédant et du repreneur.

L’objectif est d’arriver à un consensus entre les deux parties. A première vue, il semble que chacun cherche à privilégier ses intérêts et optimiser la transaction (ce qui est légitime) mais, en somme, tous deux cherchent à pérenniser l’activité. En partant de ce postulat, vous devez axer la négociation afin qu’elle aboutisse à une situation « gagnant-gagnant ».

Préparez la rencontre avec le cédant, afin de mener une bonne négociation

  • connaître votre interlocuteur (ses motivations, ses objectifs…) et sa structure.
  • maîtriser les points importants.
  • s’interroger sur les autres repreneurs.
  • fixer des limites dans la négociation.